Per sfruttare al meglio le potenzialità dei social network occorre avere una strategia di marketing e conoscere perfettamente il proprio target di riferimento.
Uno strumento molto utile, del quale si parla da qualche anno, è il funnel di conversione, o “funnel di vendita”. Vediamo di cosa si tratta.
COS’È IL FUNNEL DI CONVERSIONE?
Il funnel di conversione (Sales Funnel) è il punto di partenza di ogni strategia di web marketing. E’ una specie di percorso che parte dal contatto e arriva alla vendita, che è il vero obiettivo finale. Una forma in particolare lo rappresenta: quella dell’imbuto. I consumatori che vengono a conoscenza del nostro prodotto/servizio è un numero elevato, rispetto a quello dei clienti veri e propri che acquistano quel prodotto/servizio: l’imbuto rappresenta questo divario.
Il percorso prevede una sedie di passi successivi: acquisire visitatori attraverso una strategia di visibilità in rete e nei social; convertire i visitatori in lead e poi in clienti; fidelizzare i clienti, renderli clienti abituali.
QUALI SONO LE FASI DI UN FUNNEL DI CONVERSIONE?
La scelta di un prodotto o servizio non è un percorso breve e immediato, può durare giorni, mesi, addirittura anni. Inizialmente esiste il bisogno di un prodotto o servizio, da questo il consumatore è spinto a cercare soluzioni a quel bisogno, si documenta in merito, e solo alla fine sceglie il suo fornitore. Il famoso “imbuto” simboleggia efficacemente questi diversi step.
1. STEP: TOFU (TOP OF THE FUNNEL)
Ci troviamo nella zona superiore dell’imbuto, quella che racchiude il maggior numero di utenti. Il consumatore è nella fase di “consapevolezza”: è consapevole di avere un problema, ma non sa minimamente come risolverlo. In questa prima fase il consumatore effettua ricerche su prodotti o servizi in grado di risolvere quel problema. Non sa ancora quale strada intraprendere e non ha idea di come riuscirà a soddisfare la sua esigenza.
2. STEP: MOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL)
Siamo giunti proprio al centro del nostro funnel di conversione e ci troviamo di fronte a un utente che valuta (è la fase di “evaluation”) tutte le possibili strade che possono portare a soddisfare il proprio bisogno. Al termine di questa fase, egli saprà esattamente quale soluzione è più congeniale alle sue esigenze, ma non saprà ancora chi può essere in grado di fornirgliela.
3. STEP: BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL)
In questa fase, l’utente BOFU è pronto per acquistare: ha già recepito tutte le informazioni di cui necessitava, ha scelto la soluzione migliore e sta cercando il brand che possa offrirgliela.
Le aziende commettono generalmente un errore grave, che è quello di focalizzarsi unicamente sugli utenti BOFU, quelli già proiettati all’acquisto. Il funnel di conversione nasce proprio per evitare che le aziende possano rimanere prive di una parte importante del proprio target di riferimento. Il segreto in questo caso è essere presenti in ogni step del processo decisionale compiuto dall’utente.
E’ fondamentale quindi avere una strategia precisa di web e social marketing, evitare azioni casuali e slegate, procedere con obiettivi precisi e sempre misurabili. Il funnel è uno schema vincente, che porta risultati concreti e tangibili.
